Avez-vous le profil d'un franchisé ?

Avoir un capital et vouloir entreprendre ne suffit pas...

En franchise, il ne suffit pas d'avoir un petit capital d'avance et l'envie de se mettre à son compte pour intégrer un réseau ! La sélection est souvent rude, et les franchiseurs sont regardants... dans l'intérêt du réseau. Avez-vous le profil d'un franchisé ? Quelques éléments de réponse ici.

Pour un franchiseur, un franchisé n'est pas tout à fait un entrepreneur comme un autre : c'est un partenaire ! Le mot est fort, mais il est révèle bien toute la profondeur de l'engagement, de part et d'autre. Car en effet, tout le succès d'un réseau de franchise repose sur l'enthousiasme et la cohérence de ses franchisés. Selon le principe du tous pour un, un pour tous, chaque franchisé est un maillon essentiel de la chaîne.
Si l'un dévie, les autres en supporteront les conséquences. Indépendant, le franchisé est donc clairement inter-dépendant des autres. Ceci explique en grande partie pourquoi la sélection en franchise est rude. Plus encore que l'argent, le franchisé sélectionné doit apporter des garanties personnelles ! La confiance est de ce fait un élément important de la sélection.

A tout moment, le franchiseur doit pouvoir compter sur ces partenaires franchisés pour porter haut les couleurs de son réseau. Cette notion fait clairement partie du recrutement, mais aussi du format de la franchise en lui-même. En effet, et de façon intrinsèque, tout contrat de franchise est signé « Intuitu personae », c'est-à-dire « en considération de la personne ». Autrement dit, la personnalité des co-contractants détermine la validité du contrat.

Avant tout une relation de confiance

En confiant à un franchisé une zone d'exclusivité territoriale, le franchiseur fait un choix stratégique pour son développement. S'il ne peut pas compter sur ses franchisés, le réseau ne pourra se développer sereinement comme il le devrait.
Le franchisé doit donc, tout en restant indépendant, avoir le goût de l'effort collectif. Cela implique que le franchisé doit savoir se plier aux directives de son franchiseur. Il doit en ressentir tout l'intérêt ! C'est là encore une des spécificités de la franchise. L'exploitation du concept testé par le franchiseur intègre automatiquement la notion de réitération de succès. Autrement dit, le franchiseur s'engage à ce que son concept soit rentable pour le franchisé ! Cette rentabilité (le succès autrement dit), est assurée par la pertinence du concept en lui-même.

Si le franchisé ne se conforme pas aux directives du concept, le franchiseur ne peut de son côté lui offrir l'assurance d'un succès. Clairement, la confiance est au cœur du contrat de franchise, du côté du franchisé (confiance dans le potentiel du concept) et du côté du franchiseur (confiance dans le potentiel du franchisé). La relation s'inscrit naturellement dans un rapport gagnant-gagnant dès lors que le concept est sérieux et que le franchisé s'engage à le respecter à la lettre. Comme on le voit, la confiance entre les deux co-contractants est une base minimum. Ceci explique pourquoi le franchiseur doive impérativement éplucher toutes les candidatures, et en rejeter certaines.

Quel est le profil idéal pour un franchiseur ?

Globalement, le profil idéal pour un franchiseur est celui d'un entrepreneur motivé, combattif, avenant et... discipliné. Autrement dit, plus encore qu'une forte personnalité et des compétences avérées, le franchiseur recherche une personne qui saura rester à l'écoute de sa clientèle et des consignes du réseau mais aussi qui saura amener par ses expériences passées, un regard et du sang neuf au réseau. Clairement, le candidat idéal en franchise est de plus en plus une personne en reconversion qui vient apprendre son métier de chef d'entreprise et de franchisé en formation initiale.
Le fait qu'il ne soit pas un expert du secteur d'activité choisi permet au franchiseur de mieux le « formater ». Il respecte ainsi mieux les consignes et profite à plein de la valeur ajoutée intrinsèque du concept. Outre l'aspect « anti-rebélion » de la sélection, le fait que le candidat soit issu d'un autre secteur d'activité permet le plus souvent au franchiseur de pouvoir faire évoluer son concept en s'appuyant sur les expériences passées de ses nouveaux franchisés. Ainsi, les profils de commerciaux multi-cartes ou de cadres supérieurs rôdés au management sont souvent recherchés pour amener du sang neuf au réseau. Et si certaines activités impliquent un bon sens commercial, dans de nombreux réseaux, le bon sens commerçant, autrement dit le sourire et la qualité de l'accueil, est plus encore apprécié.

Comment séduire un franchiseur ?

Sachant que le franchiseur tient plus encore à la cohérence de son réseau qu'à l'ouverture d'un nouveau point de vente, le candidat doit démontrer qu'il est motivé pour rejoindre cette enseigne plutôt qu'une autre. Cette motivation se jauge à la fois sur l'intérêt du candidat pour tout ce qui touche le réseau mais aussi sur l'intérêt qu'il perçoit d'y entrer. Là encore, plus encore qu'une question d'argent, le franchiseur doit sentir dans le candidat une réelle envie de s'impliquer dans son entreprise et dans le réseau. Le premier rendez-vous est sur ce point déterminant.
Le franchiseur doit être persuadé que le candidat n'est pas là en touriste. Il doit sentir dans chaque question une envie d'en savoir plus, signe d'un réel intérêt. Si le candidat se projette déjà dans son futur point de vente, c'est bon signe. Si au contraire il reste sur ses gardes en ne voyant que le verre à moitié vide, le franchiseur pourra hésiter. Entendons-nous bien, l'esprit critique n'est pas rédhibitoire pour un franchiseur, au contraire.

Entre un candidat à l'enthousiasme béat, un candidat qui pose les bonnes questions pour confirmer son choix et un candidat qui critique systématiquement tout, le franchiseur ira plus volontiers vers le second profil. Pour éviter que sa candidature soit boulée dès la première rencontre, il suffit d'être naturellement prudent mais intéressé. Un exercice qui ne doit pas en soi être très difficile si tant est que votre motivation soit réelle !